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Un plan de prospection est une feuille de route pour générer de nouveaux prospects et clients pour votre entreprise. En décrivant vos objectifs, votre marché cible et les meilleurs canaux pour les atteindre, vous pouvez créer un système de croissance cohérente et durable.
Bien que cela puisse sembler être un travail supplémentaire au départ, prendre le temps d’élaborer un plan de prospection sera payant à long terme. En ayant un plan clair en place, vous pouvez éviter les erreurs courantes qui entraînent une perte de temps et de ressources. De plus, vous pourrez suivre vos progrès et faire des ajustements en cours de route pour vous assurer que vous vous rapprochez toujours de vos objectifs.
Suivez les étapes ci-dessous pour créer votre propre plan de prospection personnalisé.
Qu’est-ce que c’est et pourquoi vous avez besoin d’un plan de prospection
Qu’est-ce qu’un plan de prospection
Un plan de prospection est une feuille de route que les commerciaux utilisent pour identifier et cibler les bons clients, au bon moment, avec le bon message.
L’objectif d’un plan de prospection est de gagner du temps et d’augmenter les ventes en aidant les vendeurs à concentrer leurs efforts sur les pistes les plus prometteuses.
Un bon plan de prospection comprendra :
- Les objectifs du vendeur pour la période de temps couverte par le plan ;
- Les critères utilisés pour identifier les clients potentiels (appelés aussi « prospects ») ;
- Les canaux par lesquels les prospects seront contactés ;
- L’approche ou le message spécifique qui sera utilisé pour chaque canal ;
- Un système pour suivre les résultats et apporter des ajustements au plan en fonction des commentaires.
Pourquoi avez-vous besoin d’un plan de prospection
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles il est important d’avoir un plan de prospection en place avant de commencer tout type de processus de vente :
- Cela vous aide à concentrer vos efforts sur les bonnes pistes. Avec autant de clients potentiels, il est important d’avoir un moyen de réduire votre liste de prospects afin de ne pas perdre de temps à contacter des personnes qui ne sont pas susceptibles d’acheter ce que vous vendez. En définissant dès le départ votre marché cible et votre profil de client idéal, vous pouvez vous assurer de ne contacter que les personnes qui répondent à vos critères.
- Il vous permet de rester organisé. Un bon plan de prospection vous aidera à suivre vos diverses activités et conversations avec les prospects afin que vous puissiez effectuer un suivi en temps opportun et les déplacer plus efficacement dans votre pipeline de ventes.
- Cela vous fait gagner du temps à long terme. En prenant le temps d’élaborer un plan de prospection bien pensé, vous pourrez éviter de nombreuses erreurs courantes qui peuvent entraîner une perte de temps et des opportunités de vente.
Étapes pour créer votre propre plan de prospection
Étape 1 : Définissez vos objectifs de prospection
Avant de commencer à créer votre plan de prospection, vous devez avoir une idée claire de vos objectifs. Qu’espérez-vous accomplir grâce à vos efforts de prospection ? Vous souhaitez générer plus de leads ? Augmenter les ventes d’un certain montant ? Conclure plus d’offres ? Une fois que vous savez quels sont vos objectifs, vous pouvez commencer à planifier vos outils pour les atteindre.
Etape 2 : Identifiez vos cibles de prospection
Qui allez-vous cibler avec vos efforts de prospection ? Cette étape consiste à identifier votre profil client idéal. Qui sont-ils ? À quoi ressemblent-ils ? Que font-ils pour vivre ? Où vivent-ils ? Répondre à ces questions vous aidera à créer des listes ciblées de clients potentiels que vous pourrez ensuite contacter.
Etape 3 : Déterminez les meilleurs canaux de prospection pour toucher vos cibles
Il existe plusieurs façons de contacter des clients potentiels (également appelés prospects). Les canaux qui fonctionneront le mieux pour vous dépendront de votre public cible et du type de produit ou de service que vous vendez. Certains canaux courants incluent les e-mails, les réseaux sociaux, les appels téléphoniques et les réunions en personne.
Étape 4 : Développer une stratégie d’approche pour chaque canal
Une fois que vous avez déterminé les canaux que vous allez utiliser pour atteindre les prospects, il est temps de développer une stratégie d’approche pour chacun. Quel type de message allez-vous envoyer ? À quelle fréquence contacterez-vous des prospects ? Comment ferez-vous un suivi avec eux s’ils ne répondent pas immédiatement ? Répondre à ces questions vous aidera à vous assurer que votre sensibilisation est efficace et que les prospects ne se découragent pas en étant bombardés de trop de messages ou de contacts.
Étape 5 : Suivez et ajustez votre plan de prospection en fonction des résultats
Enfin, il est important de suivre les résultats de vos efforts de prospection afin de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Certains canaux donnent-ils de meilleurs résultats que d’autres ? Y a-t-il certains moments de la journée ou de la semaine qui semblent mieux fonctionner pour atteindre les prospects ? En suivant vos résultats, vous pouvez apporter des ajustements à votre plan au besoin afin d’obtenir de meilleurs résultats sur toute la ligne.